6日目 ウェブマーケティングで顧客を掴め!

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起業を目指すなら、自分の事業に見合った、顧客層やニーズ、売り方などをじっくりと調べておく必要があります。

いわゆるマーケティングですね。

ここでは、個人が起業するために必要なマーケティングに対し、もっとも手軽かつ確実な手段となりえる、Webマーケティングについて考えてみます。

いっちー先生
思いつきだけは良くても、「売れる」市場がなければ、それは単なる机上の空論となってしまいます。売れる市場はどこにあるのか?その掴み方を考えてみましょう。

 

マーケティング とはそもそも何か

 

マーケティングという言葉を辞書で引くと、さまざまな解釈が載っています。

例えば、日本マーケティング協会では

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合活動である。

と定義しています。

また、アメリカの経営学者であるフィリップ・コトラー氏は

マーケティングとは、個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求を満たす社会的・経営的プロセスである。

と定義しています。

つまり、単純に市場を調査したり、販売促進に向けた活動だけを指すのではなく、企業(事業者)と顧客との間で「価値」を生み出す活動全般を指し、お互いにコミュニケーションをとりながら、その「価値」を高めていく活動全般を指します。

究極の考え方をすれば、「どうすれば売れるのか」ではなく、「(営業戦略的に)何もしなくても売れる方法を見つけ出す」ことが、最終目標であると考えてください。

 

マーケティングのプロセスとしては、次のような流れをイメージすると良いでしょう。

つまり、正確で豊富な「情報」を元に、「戦略」に基づいた「戦術」を実施していくことで、顧客との良好な関係を築きあげ、最終的には「何もしなくても売れる」環境を作り出すことです。

 

まずは有力な情報を集めること

 

では、マーケティングのスタート地点にある「情報」は、どのように集めればよいでしょうか。書籍を参考にする、Webで検索する、顧客となりそうな人たちにアンケートを取るなど、情報の集め方にはさまざまな手法があります。

また、情報の「内容」も重要視しなくてはなりません。単に、世の中にあふれている情報をかき集めただけでは、起業という目標に向けた活動には繋げていけません。自分が考える事業の「種」ともいえる、精査された情報を、早く、確実に、より多く集める必要があります。

ここでポイントとなるのが「顧客のニーズをどれだけ的確に把握できるのか」という点です。

では具体的に、どのようなチャネルから情報を集めるのか。

Googleなどの検索エンジンはもちろんのこと、ブログやSNSで個人が発信している情報も、有力な情報源です。

これらの方法で集めた情報は、無料ツールなどを利用するだけでも、簡単に分析が行えるものでもあります。

情報の収集は、起業したら(事業をスタートさせたら)終わりではなく、常に顧客のニーズの変化を捉え、新しい戦略や戦術へとつなげていく必要があります。

 

集めた情報から、戦略と戦術を導き出す過程

 

前述のように、マーケティング活動の根底には「顧客のニーズ」があり、顧客となりそうな人たちとの間で、情報を共有していく必要があります。さらに、共有した情報を元に「顧客のニーズを満たすには、どのような商品やサービスがあるべきなのか」を考えていく必要があります。これが、商品やサービスの「コンセプト」につながります。

現在、世の中に流通している商品やサービスにも、少なからず「コンセプト」があります。これを考えるときに役立つのが、イギリス生まれのマーケティングコンサルタント、サイモン・シネックが提唱する「ゴールデン・サークル」という理論です。これは元々、「優れたリーダーが持つべき考え方」を表したものですが、マーケティングという観点でも参考になる理論です。

この中心部分にある「Why」が、商品やサービスの「コンセプト」です。これが、実際の顧客が持つニーズにどこまで合致するのか。逆に、扱おうとしている商品やサービスに、どのような付加価値をつければ、顧客のニーズに最大限まで近づけるのか。これを明確にする過程が、「情報を元に戦略を練る」という過程になります。

一方の戦術は、企業でいうところのヒト・モノ・カネです。事業に関わる人材やパートナー(他の事業者)、Webサイトやパンフレットなどの営業資材、営業経費などを含みます。何をどのように動かせば、自事業で扱う商品やサービスが売れるのか。顧客にとって新しい「価値」を生み出すことに、寄与できるのか。これを考えていくのも、マーケティングの過程の一つになります。

 

Webマーケティングで顧客を掴むとは?

 

では、本日の本題です。

Webマーケティングとは、文字通り「Webを使ったマーケティング」です。起業したばかりであれば、実店舗を持つことや、立派な看板を掲げることは、難しいかもしれません。しかし、自事業を宣伝し、販売活動を行うために、Webサイトを使うのはどうでしょうか。

まずはWebサイトを開設し、まだ顧客とは呼べない、一般ユーザーをより多く集めるような「戦術」を使います。第一段階としては、想定される「顧客」像であるペルソナを設定し、自事業と関連するキーワードを使い、コンテンツSEOを意識した内容のコンテンツを作り、公開していきます。

次に、ある程度集まった「一般ユーザー」を、「顧客」へとナーチャリングしていきます。この過程では「カスタマージャーニーマップ」という考え方が必要です。例えば次のようなイメージです。

また、一般ユーザーを顧客へとナーチャリングしていく過程では、それぞれの段階に応じたコンテンツや資料を準備する必要があります。この段階のことを、マーケティングではToFU、MoFUなどと表現することがあります。それぞれの段階でのユーザー(顧客)の心理状態を考えてみましょう。

  • ToFUの段階:読んでいて面白く、知的好奇心を刺激する情報(コンテンツ)を求める
  • MoFUの段階:そのWebサイトを運営する事業者に対し、自分との関係性を検討しており、自分の生活に対する影響を検討できる情報(コンテンツ)を求める
  • BoFUの段階:金額や納期などを他社と比較し、より具体的な情報(コンテンツ)を求める(ただし、人的リソースの良し悪しも判断材料になる)
  • CoFUの段階:その事業者と、より深く付き合うべきなのかを検討しており、人的リソースの影響が強くなる

このように、ユーザーはそれぞれの段階において、求めている情報が違います。Webサイトを自事業の戦術として利用するなら、ToFU段階の「一般ユーザー」向けの情報だけではなく、徐々にMoFU、BoFUへと誘導していけるような内容と方法で、情報発信をしていく必要があります。

また、「人的リソース」というのは、「売り手と買い手の間での直接的なやり取り」と考えると良いでしょう。実店舗なら店先でのやり取り、Webを介した販売なら担当者との直接的なやり取り、あるいは対面営業などをイメージしてください。

では先ほどの「カスタマージャーニーマップ」と重ね合わせ、ユーザー(顧客)の声を聞いてみましょう。

必ずしもこの経過をたどるわけではありませんが、段階に応じて、ユーザー(顧客)の気持ちが変化していることが、お分かり頂けるでしょうか。

 

まとめ

 

事業を始めるとき、それを継続していくとき、いかなる場合でも、マーケティングという概念は必要です。最終的には「何もしなくても売れる」環境を作り出すことを目標とすべきですが、その手段(戦術)の一つとして、Webの力を最大限利用すると良いでしょう。

 

いっちー先生
現在は、ごく簡単にWebサイトを開設することができますし、情報発信の方法も様々なものがあります。早く確実に、一般ユーザーを顧客へとナーチャリングする方法を、獲得しましょう。

 

 

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